学会像 1% 的交易者一样思考（汤姆·霍加德演讲实录）

在接下来的演讲活动中，汤姆·霍加德首先分享了自己成为职业交易员的经历。

他讲述了自己最初如何接触交易，并将兴趣逐渐发展为职业：从丹麦出发，前往英国求学，进入摩根大通工作，后来又先后担任经纪人、分析师和首席交易策略师。汤姆还解释了，究竟是什么促使他转为全职职业交易，并坚持了十多年。

我其实一直没有完整介绍过自己，也没有认真讲过自己是如何走到今天这一步的。

大约25年前，我读到了这本书。当时，我只是一个生活在丹麦、刚满20岁的年轻人。这本书让我顿悟，我意识到自己想去英国读书。

于是，我又读了一遍《说谎者的扑克牌》，并开始研究自己可以去哪里读书，例如伦敦政治经济学院等学校。

那时没有政府资助，所以我同时做两份工作，靠自己的收入完成了两个大学学位。

但我的运气非常好。1992年，英国正在努力维持一种名为“欧洲汇率机制”的货币关系。加入这一机制对英国而言非常糟糕，因为它意味着英国必须保护英镑，使其相对于其他欧洲货币维持在规定的波动区间内。

各位先生女士，我当时极其幸运。如果我早一个月去银行，就不可能在把丹麦克朗兑换成英镑时获得那么多资金。

这种情况很少发生，但我几乎兑换在了英镑的最低点。我因此让自己的积蓄额外增加了30%，这使我有能力前往伯明翰大学攻读硕士学位，学习货币、银行与金融专业。

毕业后，我进入摩根大通工作。但我必须特别说明，我从未替摩根大通进行交易。我认为澄清这一点非常重要。

有句话说：“当真相还没起床时，谎言已经绕了地球半圈。”

我可不希望有一天摩根大通找上门来对我说：“你从来没有替我们交易过。”

事实的确如此，我从未替摩根大通交易。我只为自己和其他人进行过交易，却没有为摩根大通交易。

尽管我非常希望当时能替摩根大通交易，而且我认为自己可能比他们当中的一些人做得更好。

我在摩根大通工作了三年，随后在家交易了18个月。

如果你们看到我当时的交易方式，肯定会笑出来，实在太滑稽了。当时我甚至没有电脑。

你们知道那时我是如何获得行情图表的吗？

我们当时使用电视文字广播。在座年长一些的人可能还记得它。那就像如今通过手机获取新闻的早期版本。

电视文字广播每三分钟更新一次证券交易所的报价。我就坐在那里，每隔三分钟刷新一次，把报价记录下来，然后亲手绘制图表。

直到有一天，我哥哥看不下去了。他当时在IBM工作，对我说：“我这里有一台二手电脑，你可以拿去用。”

我终于拥有了一台电脑，但这样的交易生活并没有持续多久。

结果当然可以预见。以当时有限的资金条件，我根本不可能靠交易赚到钱。

18个月后，我接受了金融点差交易公司City Index提供的工作。

（交易员说备注：City Index是一家总部位于英国伦敦的老牌在线经纪商，成立于1983年。2014年，City Index被FOREX.com的母公司GAIN Capital（嘉盛集团）收购；2020年，GAIN Capital又被纳斯达克上市金融集团StoneX Group收购。目前City Index是StoneX集团旗下的零售交易品牌，与FOREX.com属于同一集团。）

在接下来的十年里，我先后担任经纪人、分析师和首席策略师。2009年，我离开公司，此后一直为自己进行交易。

学会像1%的交易者一样思考

在分享完自己成为职业交易员的经历后，汤姆·霍加德接下来探讨了在交易时，我们应该如何让自己区别于那些采用“普通”思维方式的交易者。

他深入分析了人类的认知过程，包括我们在股票交易中采取各种行为的意识与潜意识原因。霍加德还谈到了自己创作第一本书的经历，包括他为什么决定写这本书，以及背后的创作过程。

霍加德批判了“获利减半”的交易习惯，并在本部分结尾提出了构建盈利交易心理基础的六个步骤。

让我们沿着记忆回顾一下过去的交易环境。

我刚开始交易时，你们现在能够以非常低的点差交易DAX、富时指数和各种货币对。你知道当年日内交易道琼斯指数的点差是多少吗？

如今，道指的点差可能只有1点或0.5点。但在2000年至2001年我们刚开始交易时，点差是多少？

8点。看来有人做过功课。

当时日内交易道指需要支付8点的点差。你能想象，在8点点差的条件下靠交易道指谋生吗？如果交易季度合约，点差则高达16点。

现在欧元兑美元的点差可能只有0.5点或0.6点左右，但当时我们交易欧元兑美元需要支付3至4点，美元兑日元则需要支付5点。

你可能会想：“天啊，你们怎么没有立刻爆仓？”

事实上，我们确实很快就爆仓了，因为资金全都消耗在佣金和点差上。

不仅如此，我们当时也无法获得你们今天所拥有的各种资源。

刚才有人谈到如今观察市场的方式。你们拥有形态识别程序、即时新闻、Level 2深度行情数据以及极低的交易点差，而我们当时什么都没有。

我曾与一名过去在City Index共事的老同事讨论，City Index究竟是什么时候才拥有完整的图表软件。我们最后认为，大概直到2005年才真正获得了一套可以正常使用的图表系统。

你能想象今天还在使用一家不提供图表软件的经纪商吗？当然不能。

然而，尽管你们拥有更低的点差，可以获取新闻、行情数据和形态识别程序，这些程序会告诉你图表上出现了双底、头肩形态、上升或下降三角形、旗形等，而且你们掌握的信息远远超过我们当年，你们就真的会交易了吗？

不会。你们亏损的严重程度，与我们20年前没有什么区别。

交易平台无法让你成为优秀交易者

我非常尊重CMC Markets，但你不会仅仅因为CMC Markets的客户经理非常优秀，就成为自己理想中的交易者。

你也不会因为CMC Markets的平台优秀且屡获大奖，就成为一名伟大的交易者。

即使这套交易平台是由美国国家航空航天局亲自设计的，也不会对你的长期交易结果产生任何实质性影响，除非你学会用不同的方式思考。

那么，人们进入交易市场后的正常行为是什么？

“去参加某位交易大师举办的周末课程吧。他讲得如此优雅，长得又那么英俊，笑容还如此灿烂。我也想拥有他展示的生活。他一定知道怎么交易，否则一个人怎么可能长得这么帅，却不知道自己在说什么？”

于是，我要学习K线、RSI和MACD。

“你听说过布林带吗？它太神奇了！”

还有斐波那契，每一种行情似乎都能找到对应的比例：38%、50%、61%、78.6%、88.4%。

你听说过那个秘密的94.6%比例吗？这是你我之间的秘密，只需要支付2000英镑。

非常感谢。

遗憾的是，这些东西依然无法让你赚到一分钱。

我现在是不是让你感到厌烦了？你是否在想：“我来这里是为了学习技术分析，不是为了听别人说我在交易方面很差。”

但从统计意义上来说，你的确做得很差。

你正在做所有人都在做的事情。如果继续这样做，结局也只会和大多数人一样。

我希望给你一个机会，让你离开这条道路，开始用不同的方式思考。

“技术分析圣经”

这里有一本被誉为“技术分析圣经”的书。

不是基督徒所说的《钦定版圣经》，而是技术分析领域的“圣经”——由道氏理论罗伯·D. 爱德华兹与技术分析之父约翰·迈吉合著的《股市趋势技术分析》。

各位先生女士，爱德华兹和迈吉是交易员吗？他们不是交易员，而更接近财经撰稿人。这本书的销量已经超过100万册。

经纪商不是你应该模仿的交易员

按照普通人的方式行动，往往会走向亏损，其中也包括盲目听从经纪商的说法。

经纪商的建议通常出于善意，他们希望你表现良好。

为什么经纪商希望你表现良好？

因为你表现得越好，交易次数就越多；交易次数越多，支付的佣金也越多。这是再简单不过的逻辑。

包括CMC Markets在内，所有经纪商当然都希望客户表现良好。我并不是在批评CMC Markets。但CMC Markets的工作人员不是交易员，IG的工作人员不是交易员，City Index和Canaccord的工作人员也不是交易员。

他们不是你应该寻求交易指导的对象。

你当然可以学习技术分析，但技术分析本身从未自动为任何人创造财富。

你不可能仅仅通过学习技术分析，在交易中致富。

简而言之，你的问题并不是对技术分析了解得不够。

请相信我，你不需要继续学习更多技术分析，而是需要认真审视自己在交易时的思维方式。

这是人的问题

我的观点是，如果80%至90%的差价合约交易者都在亏损，那么这就不是软件或平台的问题，而是人的问题。

正如我之前可能提到过的，我相信这80%至90%的人在生活中都是完全理性的人。

他们聪明、仪表得体、面带笑容，是好母亲、好父亲、好学生，在其他方面都表现良好。

他们只是不擅长交易，因为他们没有学会正确地思考，也没有学会如何面对恐惧。

所以，我想提出一个问题：如果所有普通交易者都以这种“正常方式”行动，那么请让我看看“不正常”的交易者是什么样子。

请让我看看那10%，甚至1%的交易者究竟是什么样子。

我想，这也是今晚邀请我来到这里的原因。

普通交易者如何思考？

根据谷歌搜索结果，这就是一个普通人。

那么，一个普通人是如何思考的？

FXCM（福汇集团）的研究人员罗德里格斯曾分析过2.5万名交易者。这些人在15个月内总共进行了4300万笔交易。

令人意外的是，在这4300万笔交易中，盈利交易的数量实际上超过了亏损交易。

没错，FXCM的客户似乎都是不错的交易者。他们的胜率达到62%，这个数字并不低。

问题在于，他们每次盈利时平均只赚48点，但每次亏损时平均会亏82点。研究对象全部是外汇交易。

如果这只是对我或你个人交易记录的分析，我们可以说：“你可能只是经历了糟糕的一周或一个月。”

但当你研究2.5万人的行为时，就不能再将结果归咎于运气不好。这样的样本规模足以支持严肃的研究。

如果只分析几笔、10笔或100笔交易，你可以认为样本太小。但这是4300万笔交易，而且其中大多数交易发生在欧元兑美元这个全球流动性最强的交易品种之一。

这已经构成了明确的行为模式。

写书

我写了一本书，计划于明年（2022年）出版。

（交易员说注：汤姆的这本书叫《Best Loser Wins》，完整英文书名为：《Best Loser Wins: Why Normal Thinking Never Wins the Trading Game》。中文通常译为：《最会输的人最终会赢：为什么正常思维无法赢得交易游戏》）。这本书于2022年出版，主要讲交易心理与思维管理，而不是技术分析策略。）

我收到了出版商的回复邮件，他们说这本书写得非常出色。这当然是个好消息。

不过，我想提醒那些希望写书的人。对我来说，写书是一次极具宣泄作用的经历。我心中有些东西一直在翻腾，就像维苏威火山一样，最终全部喷涌到纸上。

我连续写了两个月，不停地写。等我回过神来时，已经写了6万字、200页。

但出版商从来不会告诉你，写完一本书其实只完成了一半。接下来还要编辑，然后还要处理这个、处理那个。等你反应过来时，甚至开始后悔自己为什么要写这本该死的书。

不过，书中的标题与核心内容充分反映了我的思维方式：“正常人就是输家”“让我看看痛苦”。

交易理念

你有自己的交易理念吗？

每个人都是图表专家，每个人似乎都懂图表。

2005年，我接受了CNN的采访。他们想知道：“你的客户是如何交易的？”

当时我在那里工作了五年，后来又积累了五年经验。

看着15年前的自己真是一件可怕的事情。我会想：“天啊，真希望自己现在还长成那个样子。”

当时我告诉CNN，人们喜欢在下跌趋势中寻找最低点，也喜欢在上涨趋势中寻找最高点。

今天我走进这里时，还有人问我：“你认为市场什么时候会崩盘？”

什么崩盘？我不知道是否会发生崩盘。你到底在看哪一颗水晶球？

我所看到的，只是一个不断创出历史新高的市场。

如果市场已经进入下跌趋势，我们当然可以讨论崩盘。但当市场仍处于历史高位时，就不要整天讨论崩盘。

人们总是把趋势中的每一次回调，都视为一轮新趋势的开始。

过去，我会一晚又一晚地坐在那里，观察市场上涨或下跌。只要价格稍微朝相反方向跳动一下，我们的客户就一定会蜂拥而入，仿佛原有趋势已经彻底改变。

所以，我的观点是：人们通常在应该抱有希望时感到恐惧，却在应该感到恐惧时抱有希望。

稍后我会解释这一点。

那么，什么是普通交易者的正常行为？

我正在放任亏损继续扩大。

为什么我要这样做？

此时，我究竟在对自己说些什么？

我正在告诉自己，希望市场能够反转。

但真正的原因是，我想逃避痛苦。

逃避痛苦

我们的大脑已经进化了数百万年，它有一个最主要的功能：不惜一切代价让你活下去，同时尽可能避免让你经历痛苦。

一些人，尤其是心理学家，将这种机制称为“自我”。它想确保你的自我得到保护，让你的心理始终处于一切顺利、美好的状态。

因此，为了逃避痛苦，大脑会做出任何事情。

并不是你有意为之，而是你的大脑在这样做。

无论我提出哪一种交易情境，背后的机制其实都一样。

“我之所以放任亏损继续扩大，是因为技术指标或斐波那契告诉我应该这样做。”

但事实上，你只是想逃避止损带来的痛苦。

“我之所以获利离场，是因为获利了结永远不会让人破产。”

这依然是在逃避痛苦。

为什么？

因为你无法忍受市场收回一部分利润。

稍后，我会向你们展示一张自己的交易图表。它不是那种事后标注“我在这里买入、在这里卖出”的图表，而是会直接展示我赚了多少、亏了多少。

“我正在盈利，所以要缩小仓位。”

你为什么要这样做？

你可能会说：“因为我现在想放松一点。”

不，你只是想逃避痛苦。

你无法接受自己当天已经赚到400英镑后，这400英镑又可能消失。

现在让我换一个问题。我到前面来一会儿，因为已经厌倦一直站在那里。

假设你当天赚了1000英镑，或者亏了1000英镑。哪一种人更可能继续交易？

是已经赚到1000英镑的人，还是已经亏掉1000英镑的人？

亏损1000英镑的人更可能继续交易，因为他无法忍受带着这份痛苦度过夜晚。他会想尽一切办法摆脱这种痛苦。

但当一个人赚到1000英镑时，他会尽一切办法保护这笔利润，因为赚到1000英镑的感觉实在太好了。

他会想：“我不想破坏今天的好运。”

这样的例子我还可以一直讲下去。

我认为你们应该亲自查看这些内容。各位先生女士，如果这份演示文稿对你们有帮助，完全可以拿走一份。

恐惧与希望

有人告诉我，在大家获得应有的休息和用餐时间之前，我还剩5至10分钟。那我们再继续讲大约10分钟。

你们可能会很高兴地知道，这份演示文稿总共有157页，而我现在才讲到第48页。

这对下半场来说似乎不是个好兆头，对吧？

如果你们原本打算按时回家，或许应该给家里打个电话，说自己可能会晚一点。

人们在应该抱有希望时感到恐惧，却在应该感到恐惧时抱有希望。

这句话是什么意思？

假设你持有一个浮盈1000英镑的仓位。你不再期待这1000英镑变成2000或3000英镑，反而开始害怕这1000英镑被市场收回。

如果你正在亏损1000英镑，你很可能会坐在那里想：“如果这笔交易能够反转，那该多好。”

你并不担心亏损会进一步扩大，而是一味希望行情能够反转。

如果你想真正有机会把市场变成一台能够相对稳定取款的“提款机”，就必须把这种思维完全颠倒过来。

这句话听起来很像销售页面上的陈词滥调，我承认。但如果你想让市场成为一个能够较为稳定获取利润的地方，就必须改变这种状态。

应该如何改变？我有自己的一些想法。

不那么“正常”的交易者

让我们看看一种不那么普通的思维方式，看看我以及那些被称为“1%交易者”的人是如何操作的。

我不太擅长谈论自己，所以更愿意把注意力转向一些真正伟大的交易者。

其中有一位是我非常希望能够见到的人，可惜他已经去世了。他叫查理·D。你们可以买到一本关于他的优秀著作，名为《查理·D：传奇债券交易员》。

他曾说：“当你能够继续持有盈利仓位，而不是平掉一半获利仓位；当你能够继续增加盈利仓位，而不是思考应该在哪里离场时，你就知道自己已经成为一名优秀的交易者。”

你的思考方式将从“我应该在哪里退出”，转变为“我怎样才能进一步增加仓位，投入更多资金”。

查理·D曾是芝加哥期货交易所的场内交易员。他说，交易池里有许多人已经交易了很长时间，却从未给盈利仓位加过仓。

你们当中有人给亏损仓位加过仓吗？

当然有，我们都做过。

你在20点买入，价格跌到10点时，你会想：“20点时看起来已经很划算，现在10点岂不是更加便宜？”

但有多少人会在20点买入后，价格涨到30点时继续买入，涨到40点时再买，涨到50点时继续加仓？

现在举手的人已经越来越少了。

当然，肯定有人这样做过。如果你做过，那很好。

但从情绪上来说，给盈利仓位加仓非常困难。相比之下，给亏损仓位加仓容易得多，因为你感觉自己正在降低成本，买入的是更便宜的东西。

当我们刚开始学习交易时，别人是怎么教我们的？

“低买高卖。”

这很可能是人类历史上代价最昂贵的一条建议。

因为每次我认为自己在低位买入时，价格总能跌得更低；每次我试图在高位做空时，市场似乎都知道我已经入场，随后继续涨得更高。

我更愿意在高位买入，然后在更高的位置卖出；也更愿意在低位做空，再到更低的位置回补。

查理·D继续说道，急于兑现利润是人的天性。

你在16点买入，现在可以在17点离场，于是立刻说：“让我出去吧，我要拿走这笔利润。”

这就是人的天性，这就是我们。

盈利交易中的每一步都令人痛苦

他说，如果你真的想成为一名优秀的交易者，就必须接受一个事实：在你能够盈利的过程中，所做的每一件事都会让你感到痛苦和不舒服。

如果你持有一个仓位，却完全没有感到不适，很可能是因为你的仓位还不够大。

我想再重复一遍：当你成为一名优秀的交易者时，你所做的每一件事都会让你感到痛苦。

我说的不是手被打一下或屁股被拍一下的那种疼痛，而是心理上的不适。

如果没有感到不舒服，很可能说明你投入的仓位还不够大。

一笔浮盈10万英镑的交易

这里是一张未平仓交易的截图，当时的浮盈约为10万英镑。

这不是普通思维能够产生的结果。

让我看看能否操作好这个设备。屏幕上的两条线分别代表不同位置。

市场当时大约交易在25135点，而我的第一笔入场位约为25458点。随着市场继续下跌，我不断给盈利仓位加仓。

大多数人在仓位盈利时会怎么做？

我知道答案，因为我曾经观察这种行为整整十年。

当你持有盈利仓位时，会做什么？

请配合我一下。

你会先平掉一半仓位，再拿走一点利润，然后不断收紧止损。最后，止损几乎失去了意义，因为行情只要稍微朝相反方向波动，你就会被止损出场。

人们非常擅长止盈一半，却不擅长止损一半。

我们喜欢把一部分利润收入囊中，因为这种感觉很好，让人觉得自己做了正确的事情。

“我为什么要冒着失去一部分浮盈的风险？获利了结永远不会让人破产，书上都是这么说的。”

我曾无数次持有浮盈1万或2万英镑的仓位，随后眼睁睁看着这些浮盈全部归零。

各位先生女士，我的交易哲学是：我永远不可能在一笔交易利润达到最高点时精准离场。

永远不可能。

这正是我能够继续持有仓位的唯一原因。

当然，如果现在还持有图中这笔仓位，那就太糟糕了。在当时这个阶段，它的浮盈已经回落至约2.9万英镑。

那么，我最终是在利润最高点离场的吗？

当然不是。

盈利交易的心理基础

现在差不多应该休息一下了。我想用这一页作为暂停前的结尾，休息后再继续。

实现盈利交易的心理基础是：你是否愿意去做那90%的交易者没有做的事情？

你当然会回答：“我愿意。为了盈利，我什么都愿意做。”

但事实上，你可能并没有真正理解这需要付出什么。

它需要大量的自我审视，这部分我会在下半场继续讨论。

我清楚自己最糟糕的习惯，也清楚自己的弱点，并且建立了一套日常程序来对抗这些问题。

我一直在推动自己突破舒适区。

如果不持续挑战自己的极限，你永远不可能将仓位扩大到每点100、200甚至300英镑。

做了30年，不代表真正擅长

在座有些人已经超过50岁，我也包括在内。

在大家去吃饭之前，我想讲一个有趣的故事。

我想在座大多数人都有驾驶执照，而且许多人已经开车很多年。我们通常都会认为自己是不错的司机，我以前也是这样想的。

我从17岁开始开车。说起来还有点不可思议，因为在丹麦要到18岁才能合法驾驶。不要问我是怎么做到的，但事实就是如此。

现在我50岁了，也就是说，我已经开了大约32或33年的车。

后来，一位朋友决定送我一份生日礼物，是一种体验活动。它本来也可以是其他任何活动，但这次的内容是在赛车场上驾驶几辆速度极快的汽车。

那时我才意识到，自己的驾驶技术究竟有多差。

当你真的把油门踩到底，不是在M6高速公路上沿着直线行驶，而是需要应对连续的弯道时，你才会发现自己其实是一个多么糟糕的司机。

所以，我们可以重复做一件事30年，却依然不特别擅长它。

你也可以沿着现在这条道路继续交易30年，但除非你不再只是盯着图表，而是开始培养一种截然不同的思维方式，否则你极有可能永远无法发挥自己的最大潜力。